Обновлено 26 октября 2026 г.
Ваша форма запроса страхового предложения привлекает трафик, ваши рекламные кампании запущены, но большинство посетителей останавливаются, не дойдя до цены. Те, кто все же заполняет ее, иногда оставляют фальшивую цифру, опасаясь преследований. А с 11 августа 2026 года возникла дополнительная проблема: без предварительного согласия, полученного в соответствии с правилами, вашему консультанту больше не разрешается совершать звонки потенциальным клиентам. Форма перестала быть просто инструментом конверсии. Она стала краеугольным камнем вашего соответствия требованиям законодательства.
В этой статье собраны воедино то, что конкуренты рассматривают по отдельности: данные о конверсии на этапах получения коммерческого предложения, новые правила маркетинга с добровольным согласием, Директива о распространении страховых услуг (IDD) и минимизация данных о здоровье. В заключение приводится таблица вопросов, специфичных для каждого продукта, и контрольный список для внедрения на этой неделе.
Краткий ответ: Хорошая форма запроса страхового предложения сначала задает вопросы, используемые для расчета цены, по одному вопросу на каждом экране, предварительно заполняя все возможные поля, и запрашивает контактную информацию только при отображении цены. Она четко отделяет запрос на обратный звонок по поводу данного предложения от согласия на маркетинговые сообщения (неотмеченный пункт, персонализированное согласие, действительное максимум один год), хранит подтверждение этого согласия в течение трех лет и не собирает никаких ненужных медицинских данных на этапе расчета стоимости.
Почему 8 из 10 потенциальных клиентов страховой компании отказываются от страхового полиса?
Потенциальные клиенты отказываются от страхового предложения по трем основным причинам: слишком много усилий до получения цены, непонятные вопросы и опасение быть перенаправленными к нескольким брокерам. Имеющиеся данные показывают, что процент отказов на начальных этапах составляет около 84%, по сравнению с примерно 70% для корзины покупок в интернет-магазине.
Этот показатель, приведенный изданием FinTech Global на основе данных платформы propair.ai, относится к рынку США. Однако описанные причины носят универсальный характер. Согласно анализу путей оформления запроса, опубликованному Glassbox, почти 75% клиентов, пытавшихся приобрести страховку онлайн, сообщили о возникших проблемах. А 42% в итоге обратились к консультанту, потому что не смогли найти необходимую информацию в интернете.
Второй критический момент наступает позже, когда отображается цена. Если она не соответствует ожиданиям и не предоставляется никаких объяснений, доверие рушится. Форма, на заполнение которой ушло десять минут, а в итоге была указана непонятная цена, вызывает гораздо большее разочарование, чем быстрый отказ от покупки.
Страх перед звонками сохраняется. На профессиональном форуме американских агентов один пользователь спросил, сколько звонков следует ожидать после получения онлайн-предложения. Сами агенты ответили: от 5 до 20, потому что один и тот же лид перепродается нескольким фирмам. Этот рефлекс недоверия объясняет использование фиктивных номеров. Хорошая новость: во Франции реформа 2026 года дает вам очень конкретное подтверждение. Мы вернемся к этому в разделе о добровольном согласии.
Структура формы запроса страхового предложения, которая обеспечивает конверсию.
Наилучшая структура запроса страхового предложения предполагает четкий порядок действий: простые вопросы о ценах (по одному на каждом экране), затем вопросы на точность данных, и только в конце — контактная информация, непосредственно перед отображением тарифа или запросом на обратный звонок.
Компания Eficiens, специализирующаяся на процессах от коммерческого предложения до подписки, отмечает, что хорошо разработанные инструменты экспресс-ценообразования, требующие менее пяти кликов, обеспечивают коэффициент конверсии более 50%. На начальном этапе следует стремиться к следующей модели: быстрая ориентировочная цена, которую затем можно уточнить.
Начинайте с самого простого, а не с личных данных
На первый вопрос следует ответить сразу. Тип размещения, используемый транспорт, количество человек, которых необходимо охватить. Запрос имени, электронной почты и номера телефона на первом экране равносилен требованию взять на себя обязательства, не продемонстрировав никакой ценности.
Принцип постепенного принятия обязательств подробно изложен на конкретных примерах в нашей статье о примерах многоэтапных форм запроса расчёта. В страховании это еще более важно, поскольку количество вопросов, касающихся ценообразования, велико.
Один вопрос на одном экране, индикатор выполнения.
Один экран, одно действие. Отобразите индикатор выполнения и реалистичное приблизительное время («2 минуты»). Потенциальный клиент ответит на пятнадцать вопросов, если увидит, что продвигается вперед и ни один из них не является лишним.
Именно здесь условная логика играет решающую роль. Арендатору не нужно видеть вопрос о площади земельного участка. Водителю, не предъявляющему претензий, не нужно видеть подробности претензий. Наше руководство по условной логике показывает, как скрыть эти ветви без написания кода.
Предзаполнять вместо ручного ввода
Каждое введенное поле — это возможность отказаться от заполнения. Предлагайте предопределенные варианты вместо полей со свободным текстом, используйте автозаполнение и предварительное заполнение с использованием общедоступных данных, когда это возможно. Издательство Feathery приводит в пример страховую компанию, занимающуюся автострахованием, которая, по сообщениям, увеличила конверсию на 30% благодаря предварительному заполнению: эта цифра предоставлена продавцом и является приблизительной оценкой, но тенденция подтверждается всеми изученными источниками.
Тщательно продумайте формулировку, поле за полем.
Один неудачно сформулированный вопрос может стоить вам конверсии. Glassbox сообщает, что страховая компания An Post Insurance увеличила конверсию на 6%, переформулировав один вопрос, который показался ей непонятным. В компании Esurance поле для ввода номера телефона, которое, как казалось, уже было заполнено, вызывало ряд ошибок: после исправления отображения количество этих ошибок уменьшилось на 80%, согласно опубликованному исследованию. Contentsquare.
Именно поэтому аудит рецептуры часто дает лучшие результаты, чем полная переработка. Чтобы узнать больше об этих микрооптимизациях, ознакомьтесь с нашим методом, чтобы повысить конверсию ваших форм.
Какие вопросы задавать в зависимости от продукта?
В хорошей анкете для расчета стоимости страховки задаются только вопросы, влияющие на цену или указывающие на нужного консультанта; все остальное может подождать до момента оформления полиса. В таблице ниже, в зависимости от продукта, различаются вопросы, необходимые для расчета стоимости, и те, которые можно отложить.
| Продукт | Вопросы, полезные для расчёта | Перенести на этап заключения договора |
|---|---|---|
| Авто | Данные транспортного средства (регистрационный номер или модель), назначение, почтовый индекс, стаж вождения, бонус/штраф за безаварийную езду, история страховых случаев за последние 3 года. | Серийный номер транспортного средства, точная дата окончания текущего контракта, подробная информация о дополнительных водителях. |
| Страхование жилья | Арендатор или собственник, тип жилья, количество комнат, почтовый индекс, оценочная стоимость мебели. | Полный адрес, опись ценностей, подробная информация об оборудовании для обеспечения безопасности. |
| Медицинское страхование | Возраст и количество застрахованных лиц, статус занятости (наемный работник, самозанятый, пенсионер), желаемый уровень покрытия по категориям (офтальмологические услуги, стоматологические услуги, госпитализация). | Номер социального страхования, банковские реквизиты, текущий поставщик медицинского страхования. |
| Страхование заемщика | Сумма и срок кредита, возраст, статус курения, проект (покупка, пересмотр условий) | Медицинская анкета, если она требуется |
| Страхование для самозанятых | Род занятий, задекларированный доход по категориям, запрашиваемые гарантии. | Сопроводительные документы, возможно, медицинская анкета. |
Несколько слов о последнем поле в форме, которое часто упускают из виду: дата окончания текущего контракта. Она не используется для расчета цены, но сообщает продавцу, когда нужно перезвонить. Предлагайте ее в качестве варианта выбора («менее чем через месяц», «от 1 до 3 месяцев» и т. д.), никогда не указывайте обязательную точную дату.
В отношении ипотечного страхования закон Лемуана отменил медицинскую анкету для ипотечных кредитов на сумму менее 200 000 евро на застрахованное лицо, погашенных до достижения заемщиком 60 лет. Таким образом, условный вопрос, основанный на этих двух критериях, достаточен для того, чтобы избежать всего медицинского раздела для значительной части заявок. Этот процесс аналогичен тому, который мы описываем для форм для кредитных лидов.
Маркетинг с добровольным согласием: что должна подтверждать форма с августа 2026 года?
С 11 августа 2026 года звонки потребителям в коммерческих целях без их предварительного согласия стали незаконными: таким образом, форма запроса страхового полиса стала местом, где это согласие получается и подтверждается. Компания Bloctel прекратила свою деятельность, и система отказа от получения звонков уступила место системе явного согласия.
Реформа вытекает из закона от 30 июня 2025 года о борьбе с мошенничеством в сфере государственной помощи, уточнённого указом от 23 июля 2026 года (анализ Actu-Juridique). Самая большая проблема для сайтов сравнения и генераторов лидов заключается в том, что согласие теперь предоставляется только конкретному специалисту. «Открытая» модель генерации лидов, перепроданная пяти компаниям, больше не соответствует требованиям.
Требования простыми словами
Согласно практической памятке DGCCRF о телефонном маркетинге, согласие должно быть:
- добровольным, конкретным, информированным, недвусмысленным и отзываемым;
- выражено четким позитивным действием: никаких заранее отмеченных галочкой пунктов, никаких заранее написанных заявлений, которые могли бы считаться согласием;
- Действителен максимум один год без подразумеваемого продления;
- Подтверждено специалистом, который хранит это доказательство не менее трех лет и обязан предоставить его потребителю по запросу.
Разрешенные звонки по-прежнему подлежат регулированию: с понедельника по пятницу, с 10:00 до 13:00 и с 14:00 до 20:00, разрешено максимум четыре звонка в течение 30 дней. Штрафы для юридического лица могут достигать 375 000 евро. Важно отметить, что любой договор, заключенный после неправомерного звонка, считается недействительным: таким образом, доход от всей кампании может оказаться под угрозой.
Два флажка, а не один
Вот рекомендуемая нами лучшая практика, которой на самом деле следуют лишь немногие формы: разделите запрос на обратный звонок, связанный с коммерческим предложением, и согласие на маркетинговые рассылки. Первый отвечает на явный запрос потенциального клиента на конкретное коммерческое предложение. Второй разрешает будущие звонки по другим предложениям.
Если говорить конкретно:
- Флажок 1 (необязательный, не отмечен): «Я хотел(а) бы, чтобы со мной связалась [название фирмы] по поводу этого предложения».
- Флажок 2 (необязательный, не отмечен): «Я согласен(на) на телефонные звонки от [название компании] с предложениями по страхованию в течение 12 месяцев. Я могу расторгнуть это соглашение в любое время».
Никогда не делайте отображение цены зависимым от пункта 2: навязанное согласие не является свободным. И укажите имя специалиста. «Наши партнеры» уже недостаточно.
Что должно содержать доказательство
Отметка в поле ничего не докажет, если вы не сможете восстановить информацию через три года. Для каждого отправленного электронного письма сохраняйте как минимум следующую информацию: отметку времени, точный текст сообщения, версию формы, исходную страницу и имя ответственного лица. Добавьте в вашу CRM-систему дату истечения срока действия согласия, в идеале — один год: без этого поля ваши команды неизбежно свяжутся с тем, чье согласие истекло.
Часто упускаемый из виду аргумент: эта реформа также является инструментом конверсии. Надпись под рамкой: «С вами свяжется только [название компании], никогда не третьи лица», напрямую отвечает на упомянутый ранее страх перед 5-20 звонками. Чтобы понять, насколько далеко зашла Франция, следует отметить, что в Соединенных Штатах аналогичное правило «один к одному» было отменено судами в январе 2025 года по запросу коалиции специалистов по маркетингу страховых услуг.
Наконец, важно отметить, что в вопросах страхования сам звонок по-прежнему подпадает под действие Страхового кодекса (статья L112-2-2), который, в частности, требует раскрытия коммерческого характера звонка и его регистрации. Данная форма не освобождает вас от соблюдения этих правил; она просто делает их обязательным условием для доступа к форме.
Защита данных и медицинских данных: не требуйте ни слишком многого, ни слишком мало.
В форме запроса страхового предложения необходимо собрать достаточно информации, чтобы понять требования и потребности клиента, как того требует IDD, при этом не запрашивая медицинские данные или номер социального страхования, которые не требуются на этапе запроса предложения.
Требования и потребности: бесплатная квалификация
С 1 октября 2018 года статья L521-4 Французского страхового кодекса требует от дистрибьюторов собирать требования и потребности клиента до предложения договора, а затем обосновывать соответствие своего предложения. Многие компании рассматривают это обязательство как административную нагрузку.
Переверните страницу. Два-три вопроса о ваших потребностях («Какие расходы на медицинское обслуживание обходятся вам дороже всего?», «Что заставляет вас менять планы?») служат как основой для предоставления рекомендаций, так и критерием оценки для продавца. Консультант начинает звонок с контекста, а не с допроса.
Минимизируйте использование конфиденциальных данных
Когда речь заходит о дополнительном медицинском страховании, возникает сильное искушение расспросить о медицинской истории или текущем лечении. Это излишне: CNIL (французское ведомство по защите данных) напоминает в своих рекомендациях по минимизации медицинских данных в страховании, что чувствительные данные не нужны для коммерческого привлечения клиентов. Номер социального страхования может использоваться только в строго определённых целях.
В результате: стоимость медицинского страхования легко адаптируется к вашему возрасту, составу семьи, текущему плану и желаемому уровню покрытия. Меньшее количество полей означает меньший юридический риск и больше возможностей для конвертации. В случаях, когда медицинская анкета все еще необходима (например, для заемщиков, не участвующих в программе Lemoine, или для страхования жизни), оставьте ее для этапа подачи заявки, приложив отдельную, явно выраженную форму согласия.
После отправки: обратный звонок, CRM и повторный контакт с ушедшими
Эффективная форма запроса страхового предложения не ограничивается нажатием кнопки «Отправить»: потенциальный клиент должен поступить в CRM-систему в течение нескольких секунд, получив подтверждение согласия, и ему должен быть перезвонен в течение нескольких минут.
Причина проста. Потенциальный клиент, запрашивающий коммерческое предложение, часто сравнивает несколько предложений одновременно. Исследование по управлению реагированием на запросы лидов, проведенное совместно с MIT, показало, что вероятность квалификации лида, с которым связались в течение пяти минут, в 21 раз выше, чем у лида, с которым связались через тридцать минут. Законодательно установленные временные интервалы (с 10:00 до 13:00 и с 14:00 до 20:00 по будням) затрудняют соблюдение этих временных рамок: на форму, отправленную в субботу, нельзя будет отреагировать до понедельника. Разместите ее на странице подтверждения вместе со ссылкой для записи на прием, вместо того чтобы заставлять потенциального клиента ждать звонка, которого так и не будет.
С технической точки зрения, как минимум, необходимо синхронизировать продукт, ответы на запросы, два статуса согласия и даты их истечения. Наша статья об интеграции формы с HubSpot или Salesforce подробно описывает сопоставление полей.
А что насчет отказа от заполнения форм? По оценкам Glassbox, 19% пользователей, покинувших форму, возвращаются, если компания связывается с ними снова. Однако имейте в виду, что звонки потенциальным клиентам, не давшим своего согласия, теперь запрещены. Последующие действия осуществляются по электронной почте, и только если адрес был указан на законных основаниях. Это еще одна причина запросить адрес электронной почты перед звонком. Если вы покупаете трафик для заполнения этих форм, наше руководство о том, как снизить стоимость лида дополняет этот подход.
Контрольный список для формы запроса страхового предложения
Перед повторным запуском рекламных кампаний тщательно проверьте форму заявки на страхование по этим двенадцати пунктам. Каждый из них можно проверить всего за несколько минут.
- На первый вопрос можно ответить одним щелчком мыши, и он не связан с идентичностью.
- На каждом экране — один вопрос, с индикатором выполнения и расчетным временем.
- Ненужные ветви скрываются с помощью условной логики.
- Предварительно заданные варианты и автозаполнение адреса вместо полей для свободного текста.
- Контактные данные запрашиваются в конце процесса: сначала электронная почта, затем телефон.
- На этапе запроса коммерческого предложения никакие медицинские данные или номер социального страхования не собираются.
- Два-три вопроса о потребностях, полезные для IDD и квалификации.
- Запрос на обратный звонок и согласие на рассылку рекламных сообщений оформляются отдельно, поля не отмечены предварительно.
- Специалист, указанный в уведомлении о согласии, с указанием срока действия 12 месяцев.
- Доказательство хранится три года: отметка времени, точный текст, версия формы.
- Дата истечения срока действия согласия синхронизирована в CRM-системе.
- Страница подтверждения, на которой указано фактическое время обратного звонка и предлагается выбрать подходящий временной интервал.
Вы начинаете с нуля? Наш инструмент лид-форм для страховых компаний и обществ взаимного страхования включает готовые к адаптации сценарии, а страница функции Blastform представляет использованные здесь элементы: многошаговость, условия, интеграции. Вы можете бесплатно протестировать Blastform уже сегодня или заказать демонстрацию , чтобы вместе с нами проанализировать ваш текущий сценарий.
Часто задаваемые вопросы
Сколько вопросов должно содержать анкета для расчета стоимости страхового полиса?
Используйте только необходимое количество кликов для расчета цены, и не более. Для первоначальной ориентировочной цены стремитесь к тому, чтобы количество кликов было меньше пяти: по данным Eficiens, инструменты экспресс-ценообразования такого формата достигают коэффициента конверсии более 50%. Далее следуют вопросы для проверки точности, по одному на каждом экране.
Можно ли по-прежнему перезвонить потенциальному клиенту, который запросил онлайн-расчет стоимости страховки?
Да, при условии, что они дали свое согласие четким подтверждающим действием, без предварительной отметки, и конкретно в пользу вашей фирмы. Разделите запрос на обратный звонок с целью получения коммерческого предложения и согласие на маркетинговые действия, соблюдайте временные интервалы с 10:00 до 13:00 и с 14:00 до 20:00 в будние дни и храните подтверждающие документы в течение трех лет.
Может ли сайт сравнения страховых полисов передавать одного и того же потенциального клиента нескольким страховым компаниям?
Больше никаких телемаркетинговых звонков: с августа 2026 года согласие должно быть конкретным и указывать на конкретного специалиста. Получение контактных данных с общим упоминанием «наши партнеры» не позволяет сторонней страховой компании звонить потенциальному клиенту.
Стоит ли запрашивать информацию о состоянии здоровья при оформлении полиса медицинского страхования?
Нет. Возраст, состав домохозяйства, статус социального страхования и желаемый уровень покрытия достаточны для расчета стоимости дополнительного медицинского страхования. CNIL (Французское управление по защите данных) еще раз подчеркивает, что конфиденциальные данные не требуются для маркетинговых целей, а их ненужный сбор увеличивает как отток клиентов, так и юридические риски.
Требуется ли номер телефона?
Только если вы оперативно реагируете на каждый запрос и потенциальный клиент дал согласие на звонок. В противном случае, сделайте электронную почту обязательной, телефон — необязательным, и объясните в одной строке, почему он вам необходим: один обратный звонок от вашей компании, никогда от третьих лиц.