Обновлено 16 октября 2026 г.
Ваши менеджеры по продажам перезванивают потенциальному клиенту, который поступил десять минут назад. Голосовая почта. Второй клиент: «Набранный вами номер не обслуживается». Третий: введен номер 06 12 34 56 78 для перехода к следующему экрану. Вы заплатили за эти три контакта, и ни один из них не приведет к разговору. Поэтому вопрос не просто в том, «Нужно ли нам поле для ввода номера телефона?», а скорее в том, «Сколько действительно доступных телефонных номеров генерирует ваша форма на каждый потраченный евро?»
Краткий ответ: да, запрашивайте номер телефона в форме, если ваша команда будет звонить потенциальным клиентам для совершения покупки; нет, если это просто для «заполнения формы». Поле для номера телефона снижает конверсию на несколько пунктов, но потенциальный клиент без доступного номера практически бесполезен в цикле телефонных продаж. Правильный подход — обосновать запрос, разместить поле на позднем этапе многоэтапной формы и проверять номер в режиме реального времени, стремясь к 85% доступности вместо обычных 50-60% в среднем по рынку.
Сколько на самом деле стоит работа в телефонной сфере
Было установлено, что наличие поля для ввода номера телефона снижает процент завершения запроса. Однако степень снижения зависит скорее от способа запроса, чем от самого факта его наличия.
Согласно данным инструмента анализа форм Zuko, номер телефона занимает второе место среди полей, которые чаще всего игнорируются, уступая только паролюанализ телефонной сферы, проведенный Зуко). В той же статье цитируется исследование Института Baymard: 89% тестировщиков ввели свои данные в формате, отличном от ожидаемого. Другими словами, часть отказов связана не с недоверием, а с плохо разработанным сообщением об ошибке.
Наиболее показательным примером остается A/B-тест, проведенный компанией Disruptive Advertising на целевой странице семинарского центра. При обязательном указании номера телефона конверсия формы была на 43% ниже, чем при необязательном указании номера телефонапример исследования по факультативным областям). И все же 30% людей оставили свой номер телефона без принуждения.
Запомните эту цифру. Она появляется позже в расчете, определяющем результат.
Когда следует спрашивать номер телефона (и когда не следует)
Запрашивайте номер телефона, если следующим шагом в ваших отношениях будет звонок. Не указывайте его, если следующим шагом будет электронное письмо, загрузка или немедленный доступ к продукту.
На практике телефон в таких ситуациях практически незаменим:
- Запрос на коммерческое предложение или индивидуальное исследование : ремонт, энергосбережение, страхование, консолидация долгов. Продавец должен устно оценить потребность.
- Оценка недвижимости : агент перезванивает, чтобы организовать просмотр. Наши формы для сбора контактных данных в сфере недвижимости построены вокруг этого обратного звонка.
- Запрос на демонстрацию высокоценного B2B-продукта : предварительный ознакомительный звонок перед демонстрацией экономит время обеим сторонам.
- Напоминание о записи на прием по SMS : для вебинара или очной встречи SMS снижает число неявок, как подробно описано в нашем руководстве о том, как сократить неявку на вебинары.
И наоборот, удалите поля для подписки на новостную рассылку, запросов на аналитические отчеты, бесплатных пробных версий или участия в конкурсах. В этих случаях вам никто не перезвонит, и посетитель это поймет. Просьба оставить номер телефона посылает сигнал о незапрошенных рекламных предложениях.
Существует промежуточный вариант: поле с условием. Если посетитель отметит «Я хотел(а) бы, чтобы мне перезвонили», номер телефона отобразится. В противном случае он останется скрытым. Наш руководство по условной логике показано, как это настроить без написания кода.
Номер телефона и доступность: реальный KPI в форме
Дозваниваемость — это доля лидов, до которых ваша команда действительно дозванивается. В обычной форме она составляет около 50–60 %; при проверке номера прямо во время ввода формы Blastform достигают 85 %.
Откуда такой разрыв? Непроверяемая форма принимает всё: перепутанные цифры, забытый код страны, фальшивые номера, введённые ради результата. В 2020 году команда GitLab, готовившая тест своей пробной формы, обнаружила, что 77,8 % собранных номеров были фальшивыми. Это не единичный случай. На форумах страховых агентов постоянно звучит одна и та же жалоба: лиды из Facebook выглядят «чистыми», но до них невозможно дозвониться, когда звонит продавец.
Проблема выходит за рамки простого неверного номера. Исследование, опубликованное Harvard Business Review в 2011 году, уже показало, что компания, которая перезванивает в течение часа, в семь раз чаще ведет полезный разговор, чем та, которая ждет дольше. Неправильный или некорректно отформатированный номер тратит эти драгоценные минуты: продавец ищет, пытается снова и сдается.
Именно поэтому коэффициент конверсии формы является неполным показателем. Форма с коэффициентом конверсии 12% и коэффициентом контакта 50% генерирует меньше взаимодействий, чем форма с коэффициентом конверсии 10% и коэффициентом контакта 85%. Чтобы отслеживать этот показатель с течением времени, подключите форму к вашей CRM-системе и просматривайте статус звонков: см. нашу статью о интеграции формы с HubSpot или Salesforce подробно описывает порядок действий.
7 настроек, позволяющих попросить телефон, не отпугнув людей
Потери конверсии, связанные с телефоном, значительно снижаются благодаря семи простым настройкам. Ни одна из них не требует доработки.
- Объясните, почему вы задаете этот вопрос. Достаточно одной строки ниже поля: «Консультант перезвонит вам в течение 24 часов, чтобы уточнить ваше предложение. Никаких рекламных предложений». Недоверие уменьшается, когда процесс понятен.
- Разместите его на позднем этапе в многоступенчатой форме. После трех-четырех вопросов о проекте посетитель уже вложил средства. Запрос суммы в качестве первого шага — это все равно что запросить обязательство, прежде чем что-либо дать. Наш примеры многоэтапных форм запроса коммерческого предложения проиллюстрируйте этот порядок.
- Используйте правильный тип поля. Поле
type='tel'отображает цифровую клавиатуру на мобильных устройствах. При преимущественно мобильном использовании эта деталь изменяет удобство ввода. - Принимаются все форматы. Пробелы, точки, тире, +33 или 0: стандартизируйте на уровне инструментария, а не навязывайте формат посетителю.
- Укажите выбор страны. Правило, разработанное для французских игроков, не должно препятствовать продвижению перспективных бельгийских или швейцарских спортсменов.
- Напишите точное сообщение об ошибке. Сообщение "В вашем номере отсутствует одна цифра" помогает; сообщение "Неверное поле" отпугивает людей.
- Никогда не запрашивайте подтверждение номера. Каждый знает свой номер; двойное поле только усугубляет ситуацию.
Эти настройки дополняют классические рычаги конверсии. Если хотите узнать больше, прочитайте, как повысить конверсию формы до 40%, а теперь вернитесь сюда: самая выгодная часть наступит сейчас.
Подтверждение в реальном времени или SMS-код подтверждения: что выбрать?
Проверка в режиме реального времени подтверждает существование номера и его соответствие стране, без каких-либо дополнительных действий со стороны посетителя. SMS OTP идет еще дальше: он доказывает, что у человека есть телефон, но за счет дополнительного шага.
Проверка в реальном времени, настройки по умолчанию
Во время ввода инструмент проверяет длину, код страны и корректность номера по плану нумерации страны. Посетителя, ошибившегося на одну цифру, сразу предупреждают, и он исправляет её. Тот, кто вводит 0600000000, блокируется. Для добросовестного посетителя ничего не меняется. Именно эта проверка, включаемая для каждой страны, позволяет формам Blastform достигать 85 % дозваниваемости.
SMS-код подтверждения для ценных потенциальных клиентов
При использовании OTP посетитель получает код по SMS и вводит его для подтверждения своего запроса. Преимущества очевидны: французская компания по генерации лидов сообщила в своей рассылке об увеличении охвата примерно на 50% для кампаний поставщиков энергии, за которым последовало увеличение конверсии примерно на 36%отзывы о двойной проверке SMS-сообщений). Автор также признает и обратную сторону медали: меньший объем и более высокая стоимость привлечения потенциального клиента.
Наш совет: включите проверку в реальном времени везде, а OTP оставьте для источников, где мошенничество обходится дорого (партнёрские программы, корегистрация, массовые кампании в Meta), или для отраслей, где лид перепродаётся дорого, например кредиты или энергетика. Обе опции есть в списке возможностей Blastform.
Телефонные звонки и получение согласия с 11 августа 2026 года
Начиная с 11 августа 2026 года, для совершения звонка человеку с предложением сделки требуется его предварительное согласие. Поэтому поле с номером телефона в форме B2C должно содержать явное и отслеживаемое согласие.
Согласно информационный бюллетень DGCCRF, согласие должно быть добровольным, конкретным, осознанным, недвусмысленным и отзываемым. Оно должно основываться на четком подтверждающем действии: простого проставления галочки недостаточно. В нем должны быть указаны личность заявителя и цель апелляции, и оно действительно максимум один год. Доказательства подачи апелляции должны храниться не менее трех лет. Штрафы для юридического лица могут достигать 375 000 евро за каждую апелляцию.
Три практических последствия для вашей формы:
- поле согласия, не отмеченное по умолчанию, находится рядом с полем для номера телефона;
- формулировка, указывающая, кто позвонит и почему, без универсальной формулы;
- запись с указанием даты, времени и принятого текста, передаваемая вместе с основным текстом.
Продажи между предприятиями (B2B) остаются вне сферы действия этого правила. Однако в B2B-сделках иногда участвуют фрилансеры или частные лица: в случае сомнений применяйте тот же строгий подход.
Решающий расчет: стоимость привлечения потенциального клиента
Чтобы принять решение, сравните стоимость привлечения потенциального клиента, а не стоимость привлечения одного потенциального клиента. Только этот показатель отражает реальный доход ваших менеджеров по продажам.
Предположим, 1000 посетителей заплатили 3000 евро за услугу, указанную в анкете:
- Без телефона 120 потенциальных клиентов, или 25 евро за каждого. Но потом нужно собрать это количество по электронной почте, и откликнется лишь меньшинство.
- Требуется телефон, подтверждение не требуется : 100 потенциальных клиентов по 30 евро. При 55% вероятности контакта — 55 разговоров, то есть примерно 55 евро за разговор.
- Требуется телефон, проверка в режиме реального времени 95 потенциальных клиентов по цене примерно 32 евро за каждого. При уровне контакта 85% — 81 диалог, или примерно 37 евро за диалог.
Эти цифры являются иллюстративными; замените их своими данными. Но порядок величин показывает одно: самый дешевый потенциальный клиент почти никогда не является самым дешевым собеседником. Это, по сути, и есть главный аргумент нашей статьи о снижение затрат на обработку платежа за счет оптимизации формы.
Цифра в 30% из теста «Подрывная реклама» здесь особенно актуальна. Указание номера телефона как необязательного увеличивает объем обращений, но 70% потенциальных клиентов приходят без номера телефона. Если ваша команда продает по телефону, этот дополнительный объем отнимает время, затрачиваемое на последующую переписку по электронной почте. Если же они продают по электронной почте, то сделать номер телефона необязательным — правильное решение.
Хотели бы вы, чтобы этот расчет применялся к вашим рекламным кампаниям? Закажите персональную демонстрацию : мы берем ваши показатели конверсии и доступности, и вместе мы проверяем проверку страны в одной из ваших форм.
Часто задаваемые вопросы
Снижает ли поле для номера телефона коэффициент конверсии формы?
Да, как правило, на несколько пунктов, и до 43% в тесте, где это поле было обязательным в первой строке. Снижение значительно уменьшается, если поле поясняется, размещается в конце многошаговой формы и допускает некорректный формат ввода.
Номер телефона должен быть обязательным или необязательным?
Обязательно, если ваша команда звонит каждому потенциальному клиенту для совершения продажи, необязательно, если отношения продолжаются по электронной почте. Необязательное поле генерирует больше потенциальных клиентов, но примерно два из трех приходят без контактного номера: сравнивайте стоимость одного полученного разговора, а не стоимость одного потенциального клиента.
Как избежать использования поддельных номеров телефонов в формах?
При вводе номера необходимо проверить его в соответствии с национальной системой нумерации, чтобы заблокировать недопустимые форматы и бессмысленные последовательности цифр. Для источников высокого риска добавьте одноразовый пароль (OTP) через SMS: это подтвердит, что у потенциального клиента есть телефон.
Можно ли по-прежнему звонить потенциальным клиентам, оставившим свой номер телефона после принятия закона от 11 августа 2026 года?
Да, если человек дал явное согласие, указав в поле, которое не отмечено галочкой, кто ему позвонит и с какой целью. Это согласие действительно максимум один год, а подтверждение его предоставления должно храниться три года. Это не касается предложений от компаний, работающих в сегменте B2B.
Готовы измерить доступность ваших потенциальных клиентов? Попробуйте Blastform бесплатно в течение 30 дней и включите проверку номера в вашей первой форме.