B2Bマーケターの間で、リード獲得を最大の課題と考える人が増えています。聞き覚えのある話でしょうか？しかし、B2Bリードの獲得は、予算やツールだけの問題ではありません。多くの場合、方法論や視点、そしてフォームも重要な要素となります。
なぜ私のB2Bリード獲得活動はうまくいかないのでしょうか？
あなたはフォーム、ランディングページ、Google Adsキャンペーンを使い過ぎているタイプですか？B2Bビジネスでは、リードから顧客へのコンバージョン率は通常5～10%程度であることを知っておくことが重要です。つまり、重要なのはトラフィックではなく、インタラクションの質なのです。そして、インタラクションとはフォームのことです！実際、フォームは顧客獲得戦略において最も過小評価されている要素の一つと言えるでしょう。
しかし、匿名の訪問者を有効な見込み客に変えることができるかどうかは、フォーム次第です。長すぎるフォームはユーザーを遠ざけ、配置場所が悪ければ見過ごされてしまいます。モバイル端末で正しく表示されないフォームは、信頼を損なうことになります。
逆に、状況に合わせて柔軟で安心感を与える形式を用いることで、広告予算を1セントも増やすことなくコンバージョン率を大幅に向上させることができる。
Blastform シンプルなフォームから複数ステップのフォームまで作成でき、A/Bテストが可能で、訪問者の行動に合わせて調整できます。
最適化されたフォームを使ってB2Bリードを獲得するには？
6senseが実施した調査によると、ウェブサイト訪問者のうちフォームに記入するのはわずか3.5%です。B2Bではこの数字は3%にまで低下し、つまり見込み客の97%は連絡先情報を提供せずにサイトやランディングページを離れてしまうことになります。しかも、これらの訪問者が本当にデモやサービスに興味を持っている可能性は低いでしょう。では、こうしたためらいがちな訪問者を質の高い見込み客に転換するために、フォームをどのように最適化すればよいのでしょうか？
B2Bリード獲得につながるコンバージョン率の高いフォームを作成するにはどうすれば良いですか？
効果的な形式は、シンプルさ、関連性、スピードという3つの柱に基づいている。
シンプルさとは、入力項目を必要最低限に絞り込むことです。項目が増えるほど、コンバージョン率は低下します。データナーチャリングやデータエンリッチメントによって後で必要な情報を入手できるのであれば、今すぐに要求する必要はありません。
関連性とは、フォームを状況に合わせて調整することを意味します。デモ依頼フォームは、ダウンロードフォームよりも長くなる場合があります。
重要なポイント：訪問者の関与度が高いほど、提供してくれる情報量も増える。
ユーザーエクスペリエンスにおいて、スピードは非常に重要です。読み込みが遅いフォーム、モバイル端末で不具合が発生するフォーム、あるいは理解不能なエラーメッセージが表示されるフォームは、コンバージョン率を著しく低下させます。複数ステップのフォームは、入力作業を段階的に進めることで、訪問者が入力項目の羅列に圧倒されることなく、スムーズに操作できるため効果的です。
効果的なB2Bフォームを作成するには、どのツールを使用すればよいですか？
解決策は数多くありますが、すべてが同じように優れているわけではありません。優れたフォーム作成ツールは、テスト、反復、測定を可能にするものでなければなりません。
Blastform このツールは、こうしたニーズに応えるものです。コーディング不要で、わずか3分でフォームを作成できます。デザインはグラフィックガイドラインに合わせたもの、シンプルなフォームから複数ステップのフォームまでニーズに合わせて作成可能、過去の回答に基づいて特定の質問を表示する条件付きロジックも設定できます。
B2Bリード獲得において、何が違いを生むのでしょうか？それは、統合的なA/Bテストです。同じフォームの複数のバージョンをテストできます。例えば、入力項目の数、質問の順序、ボタンの文言など…そして、どれが最もコンバージョン率が高いかを特定できます。
Blastformは、見落とされがちな技術的な制約にも対応しています。
- 国際形式（郵便番号、電話番号）への自動適応
- ネイティブなGDPR準拠
- ドメイン上での柔軟なホスティング
バージョン管理機能を使えば、変更がうまくいかなかった場合に以前のバージョンに戻すことができます。また、Lead API を介して Zapier や Make などのツールと連携することで、データを CRM や Google スプレッドシートに自動的に送信できます。
A/BテストはB2Bリードの獲得に本当に役立つのか？
はい、そしてそれは最も活用されていない手段です。ほとんどの企業はフォームを作成して公開した後、二度と手を加えません。
「今すぐダウンロード」と「ガイドにアクセス」のどちらをクリックするかをテストすることで、コンバージョン率を10～20%向上させることができます。入力項目を5つに増やすか3つに増やすかで、送信数を2倍にすることも可能です。月間訪問者数が1,000人のサイトの場合、コンバージョン率を3%から5%に上げることで、月間20件のリード獲得につながります。
適切なツールがなければ、A/Bテストは面倒な作業になります。Blastformなら、それが統合されています。バリエーションを作成するだけで、ツールがトラフィックを分散し、どのバージョンが最も効果的かを表示します。
フォームをB2Bリード獲得戦略にどのように組み込むか？
重要なポイントは？優れたフォームは、質の高いアクセスを集め、そのアクセスをリードに変換し、さらにそのリードを顧客へと転換させるべきだということです。
フォームは適切な場所に設置しましょう。ランディングページ、アクセス数の多いブログ記事、商品ページなどです。Blastformを使えば、ウェブサイトのどのページにもフォームを設置できます。適切なタイミングでリードを獲得するには、設置場所のすべてが重要です。
送信後のプロセスについても考慮しましょう。ありきたりな感謝メッセージでは、せっかくの機会を逃してしまいます。補足資料を提供したり、次のステップを明確に示したりしましょう。見込み客はあなたを信頼してくれたのですから、その信頼が無駄ではなかったことを示してあげましょう！
訪問者を質の高い見込み客に変える準備はできていますか？ Blastformの無料デモをリクエストする さらに、フォームを最適化してB2Bリードを増やす方法もご紹介します。