Senin pagi, resepsionis Anda menelepon kembali permintaan dari akhir pekan. Orang pertama tinggal 40 km dari daerah Anda. Yang kedua hanya ingin "harga saja." Yang ketiga, seorang wanita berusia 52 tahun, mencari bantuan untuk ibunya… tetapi tidak ada yang mencatat alamat ibunya. Anda prospek layanan pribadi mereka tiba, kampanye sedang berlangsung, namun jadwalnya tidak kunjung penuh.
Masalahnya jarang berasal dari lalu lintas pengunjung. Masalahnya berasal dari formulir. Formulir tersebut mengajukan pertanyaan-pertanyaan standar untuk sektor yang tidak beroperasi seperti sektor lainnya. Panduan ini merinci enam informasi yang mengkualifikasi prospek di sektor jasa pribadi dan urutan pertanyaan yang tepat untuk diajukan. Panduan ini juga mengungkapkan argumen pajak yang seringkali ditempatkan secara salah oleh sebagian besar perusahaan.
Jawaban singkatnya: Formulir pembuatan prospek layanan pribadi yang memiliki tingkat konversi tinggi pertama-tama menanyakan jenis layanan dan kode pos. Selanjutnya, frekuensi, urgensi, dan hubungan antara pemohon dan penerima, diikuti dengan nomor telepon yang terverifikasi. Kredit pajak 50% muncul ketika prospek ragu-ragu, dan setiap jawaban mengarah ke langkah selanjutnya yang sesuai: panggilan balik, janji temu, atau rujukan di luar area layanan.
Mengapa prospek layanan pribadi dikualifikasi secara berbeda?
Prospek SAP terutama dinilai berdasarkan tiga kriteria yang diabaikan oleh formulir tradisional: jarak, frekuensi, dan orang yang menerima bantuan. Layanan pembersihan mingguan yang berjarak 3 km jauhnya jauh lebih berharga daripada permintaan sekali saja yang berjarak 30 km. Namun, kedua catatan tersebut terlihat identik di CRM Anda.
Pasarnya sangat luas, tetapi sangat lokal. MenurutInsee Première No. 1981 diterbitkan pada Januari 2024, Sektor ini mempekerjakan rata-rata 1.049.000 orang pada tahun 2019, mewakili 4,1% dari total pekerjaan bergaji. Karyawan ini terbagi antara 2.135.000 pengusaha perorangan dan 15.300 organisasi. Dengan kata lain, calon klien Anda hampir selalu memiliki alternatif yang dekat dengan rumah mereka.
Namun, permintaan akan meningkat. DGE memperkirakan dalam Thema n° 15 Jumlah orang berusia di atas 60 tahun akan mencapai 20,8 juta pada tahun 2030, dibandingkan dengan 18,6 juta pada tahun 2023. Sektor ini mewakili hampir 850 juta jam per tahun. Ini berarti volume yang lebih besar, tetapi juga permintaan yang lebih besar daripada yang dapat ditangani oleh penyedia layanan Anda saat ini.
Itulah mengapa kualifikasi sangat penting. Anda tidak mencari jumlah prospek maksimal untuk layanan pribadi: Anda mencari prospek yang dapat dilayani oleh tim Anda, di wilayah Anda, dengan tarif yang menguntungkan.
6 pertanyaan dalam formulir layanan pribadi
Enam pertanyaan sudah cukup untuk mengkualifikasi prospek untuk layanan pribadi tanpa membuat calon pelanggan patah semangat. Setiap pertanyaan harus memicu keputusan konkret dari tim; pertanyaan yang tidak mengubah proses tidak perlu dimasukkan dalam formulir.
1. Jenis layanan
Jasa kebersihan rumah, penitipan anak, perawatan lansia, berkebun, bimbingan belajar: tawarkan tombol bergambar, bukan daftar tarik-turun. Klik pertama ini adalah yang termudah dan melibatkan calon pelanggan sepanjang proses. Ini juga memengaruhi semua pertanyaan selanjutnya.
2. Kode pos wilayah layanan
Ini adalah pertanyaan paling menguntungkan dalam formulir. Ajukan pertanyaan ini tepat setelah layanan diberikan, dan rumuskan seperti ini: "Di mana layanan akan berlangsung?" Bukan "Kode pos Anda," karena pemohon tidak selalu tinggal di daerah setempat. Permintaan di luar area layanan kemudian dapat diarahkan ke pesan yang benar-benar relevan daripada panggilan tindak lanjut yang tidak perlu.
3. Frekuensi
Sekali, mingguan, beberapa kali seminggu, harian. Jawaban ini memperkirakan nilai pelanggan dengan lebih baik daripada kolom "anggaran" mana pun. Calon pelanggan yang memilih "beberapa kali seminggu" layak mendapatkan panggilan balik prioritas.
4. Urgensi
"Sesegera mungkin," "dalam bulan ini," "Saya akan mencari tahu." Pemulangan orang tua dari rumah sakit tidak ada hubungannya dengan dimulainya tahun ajaran dalam enam bulan. Urgensi menentukan urutan kontak; hal itu seharusnya tidak pernah menghalangi petunjuk.
5. Siapa yang mengajukan permintaan?
"Untuk saya," "untuk orang tua," "untuk anak," "untuk kerabat lain." Pertanyaan ini membuka cabang khusus, yang dirinci di bagian berikut.
6. Koordinat terverifikasi
Nama depan, nomor telepon, alamat email belakang. Pada tahap ini, calon pelanggan telah melakukan lima klik dan lebih bersedia meninggalkan nomor. Namun, nomor ini harus akurat: panduan kami tentang verifikasi nomor telepon dan kemampuan untuk dihubungi rincian kesalahan entri data yang menyebabkan hilangnya prospek yang telah dibayar.
Dan itu belum semuanya. Untuk memahami bagaimana langkah-langkah ini saling berkesinambungan tanpa efek terowongan, bacalah panduan kami. panduan lengkap untuk formulir kualifikasi multi-tahap.
Pemohon dan penerima manfaat: jebakan bantuan bagi para lansia
Dalam layanan perawatan lansia, orang yang mengisi formulir seringkali adalah anak dewasa, bukan orang tua yang menerima perawatan. Jika formulir Anda tidak membedakan keduanya, Anda akan menghubungi orang yang tepat dengan alamat yang salah, atau sebaliknya.
Lembaga perawatan di rumah di Amerika juga mengamati hal yang sama: pengambil keputusan seringkali adalah anak-anak, yang bekerja di siang hari dan tidak merespons dengan baik panggilan pukul 10 pagi. Di forum pengasuh, kekhawatiran yang sama terus berulang: bagaimana membedakan lembaga yang dapat diandalkan ketika mencari orang tua yang kondisinya memburuk dari jarak jauh, seringkali dengan mendesak?
Saat calon pelanggan memilih "untuk orang tua", tampilkan tiga pertanyaan tambahan menggunakan bentuk logika kondisional :
- Kotamadya penerima manfaat, jika berbeda dengan kode pos yang sudah dimasukkan;
- Waktu terbaik untuk menghubungi kembali pelamar (siang hari, setelah pukul 6 sore, hari Sabtu);
- Dukungan orang tua saat ini: tidak ada, dukungan keluarga, APA sedang dalam proses, aplikasi APA akan segera diajukan.
Jawaban terakhir ini memiliki konsekuensi pajak langsung, dan itulah siklus yang akan kita tutup sekarang.
Satu poin penting yang perlu diingat: jangan bertanya tentang kondisi medis. Diagnosis, tingkat ketergantungan, dan perawatan adalah data kesehatan. Informasi ini dikumpulkan selama penilaian di rumah, bukan melalui kuesioner iklan. Artikel kami tentang persetujuan GDPR dalam formulir mengingat kembali aturan minimisasi.
Kredit pajak dan uang muka langsung: argumen yang tepat sasaran.
Kredit pajak 50% adalah argumen konversi terkuat di sektor ini. Namun, hal itu tetap perlu ditampilkan saat calon nasabah melakukan perhitungan. Menurut lembar informasi resmi dari service-public.fr tentang kredit pajak untuk pekerjaan rumahan., dana ini mencakup 50% dari biaya. Batas maksimalnya adalah €12.000 per tahun secara umum, dengan kemungkinan peningkatan.
Dua hal berikut akan mengubah formulir Anda:
- Orang tua yang dibantu: Pekerjaan tersebut dapat dilakukan di rumah kerabat tanggungan yang menerima APA (Tunjangan Otonomi Pribadi). Oleh karena itu, respons "APA sedang berlangsung" menunjukkan siapa yang berpotensi mendapatkan manfaat dari tunjangan ini. Penasihat Anda akan memverifikasi situasi pastinya selama panggilan tindak lanjut.
- Pembayaran di muka segera: Ketika suatu organisasi menawarkan layanan URSSAF ini, kredit akan dipotong langsung dari biaya layanan. Klien kemudian membayar sisa saldo setiap bulan, bukan membayar penuh di muka. Untuk layanan penitipan anak di bawah usia 6 tahun, APA (Personalized Autonomy Allowance) atau PCH (Compensation for Disability), layanan ini dijadwalkan tersedia paling lambat tanggal 1 September 2027.
Di mana sebaiknya Anda menempatkan poin penjualan? Bukan di bagian atas halaman, di mana ia akan hilang di antara janji-janji lainnya. Tempatkan di langkah tengah, tepat setelah frekuensi: "Informasi penting: 50% dari jam-jam ini dapat dikembalikan sebagai kredit pajak, dan kami dapat menawarkan pembayaran di muka langsung." Calon pelanggan baru saja melihat jumlah jam; tepat saat itulah mereka memikirkan harga.
Satu hal yang perlu diperhatikan: jangan pernah menjanjikan jumlah bersih. Batasnya bergantung pada rumah tangga, tunjangan yang diterima, dan aktivitas yang dilakukan. Berkebun, misalnya, memiliki batas tersendiri sebesar €5.000.
Urutan langkah dan rute setelah pengiriman
Urutan yang benar, dari yang paling sederhana hingga yang paling kompleks, adalah: layanan, lokasi, frekuensi, urgensi, pemohon, informasi kontak. Sementara itu, perutean mengubah setiap respons menjadi tindakan bagi tim, sejak saat respons tersebut dikirimkan.
Inilah yang dapat diterapkan dengan Blastform , menurut daftar fiturnya :
- formulir multi-langkah dengan bilah kemajuan dan tampilan pertanyaan bersyarat;
- Kolom nomor telepon dan kode pos disesuaikan dengan negara, divalidasi secara langsung;
- verifikasi telepon dan email secara real-time;
- Sistem penilaian terintegrasi yang mengukur kualitas setiap prospek;
- Halaman ucapan terima kasih bergantung pada jawaban yang diberikan, dengan penjadwalan janji temu melalui kalender;
- SMS pribadi yang dikirim setelah pengajuan;
- Pelacakan sumber UTM, analisis pengabaian langkah demi langkah, dan pengujian A/B.
Untuk prospek yang berkaitan dengan layanan pribadi, sistem perutean yang paling efektif memiliki tiga cabang. Permintaan mendesak di area Anda akan menampilkan kalender untuk menjadwalkan penilaian. Permintaan berulang tetapi tidak mendesak akan menerima SMS konfirmasi dan ditindaklanjuti dalam jam kerja. Permintaan di luar area Anda akan melihat halaman terima kasih khusus yang memberikan panduan yang jujur. Pengaturannya dijelaskan di bagian bantuan. halaman terima kasih bersyarat dan pikselnya.
Dari segi alat, kirim prospek langsung ke kalender manajer regional Anda atau ke CRM Anda. Panduan kami untuk menghubungkan formulir ke HubSpot atau Salesforce mencakup kasus yang paling sering terjadi.
Studi kasus: sebuah perusahaan jasa kebersihan dan perawatan lansia
Skenario ini adalah kasus tipikal, yang dibangun dari situasi umum di sektor ini. Ini tidak menggambarkan pelanggan sebenarnya.
Konteks
Sebuah perusahaan dengan 25 penyedia layanan mencakup wilayah metropolitan dan kota-kota sekitarnya. Perusahaan ini menghasilkan prospek layanan pribadi dengan Google Ads dan Meta, ke formulir kontak dengan empat kolom: nama, email, telepon, pesan. Tim resepsionis menghabiskan pagi mereka untuk menghubungi kembali permintaan dari luar area, orang-orang yang penasaran, dan nomor yang salah.
Larutan
Dia beralih ke proses enam langkah, yang terinspirasi oleh halaman Blastform khusus untuk formulir prospek layanan pribadi. Kode pos yang tercakup tercantum; kode pos lainnya akan mengarahkan ke halaman di luar area. Opsi "untuk orang tua" menambahkan jendela panggilan balik pemohon. Pengingat kredit pajak muncul setelah pengaturan frekuensi. Nomor tersebut diverifikasi sebelum dikirim.
Hasil yang diharapkan
Volume mentah mungkin sedikit berkurang. Namun, setiap prospek sekarang mencakup kota, frekuensi, dan orang yang dapat dihubungi yang tepat. Panggilan di luar area layanan dihapus dari antrian. Anak-anak yang aktif akan dihubungi kembali setelah pukul 6 sore, ketika mereka menjawab telepon. Terakhir, analisis pengabaian langkah demi langkah menunjukkan pertanyaan mana yang menghabiskan prospek. Anda kemudian dapat melakukan pengujian A/B pada pertanyaan tersebut alih-alih menghapusnya secara sembarangan.
Untuk melaju lebih cepat, mulailah dengan salah satu model kami. templat formulir B2C, kemudian, sesuaikan langkah-langkah tersebut dengan layanan Anda.
Pertanyaan yang Sering Diajukan
Ada berapa kolom isian dalam formulir layanan pribadi?
Untuk mendapatkan prospek berkualitas untuk layanan pribadi, targetkan lima hingga tujuh pertanyaan, yang tersebar di beberapa layar. Jumlah kolom tidak terlalu penting dibandingkan urutannya: mulailah dengan layanan dan lokasi, dan akhiri dengan informasi kontak.
Apakah harga harus ditampilkan dalam formulir?
Sebaliknya, soroti potongan pajak 50% dan opsi pembayaran langsung di muka. Tarif per jam mentah tanpa konteks akan membuat orang ragu, sementara penjelasan yang jelas tentang biaya yang tersisa akan meyakinkan. Penawaran harga yang tepat akan diberikan pada panggilan tindak lanjut.
Bagaimana menghindari prospek di luar wilayah layanan?
Pada langkah kedua, mintalah kode pos lokasi layanan. Kemudian, arahkan kode pos yang tidak tercakup ke halaman ucapan terima kasih khusus. Hal ini menghindari panggilan tindak lanjut yang tidak perlu dan memastikan prospek menerima jawaban yang jelas.
Bisakah kita menanyakan tentang kondisi kesehatan penerima manfaat?
Hindari hal itu. Informasi tentang kondisi medis atau ketergantungan adalah data kesehatan, yang diatur secara ketat oleh GDPR. Sebagai gantinya, tanyakan tentang jenis bantuan yang dibutuhkan dan apakah APA (Personally Autonomy Allowance/Tunjangan Otonomi Pribadi) tersedia, lalu gali lebih dalam selama penilaian di rumah.
Jam berapa sebaiknya menelepon kembali prospek bantuan lansia?
Cantumkan permintaan tersebut pada formulir. Jika pemohon adalah anak yang aktif, mereka cenderung akan merespons pada siang hari atau sore hari. Kolom "waktu terbaik untuk dihubungi kembali" mencegah panggilan yang terlewatkan di siang hari.
Formulir pengumpulan prospek untuk layanan pribadi tidak perlu panjang: formulir tersebut hanya perlu mengajukan pertanyaan yang tepat, dalam urutan yang tepat, dan mengarahkan setiap permintaan ke tindakan yang benar. Ingin melihat proses ini diterapkan untuk layanan Anda? Minta demo Blastform atau mulailah uji coba gratis Anda.