Google AdsやMeta経由でリードを獲得し、ランディングページのフォームに入力してもらった後、その情報は営業チームに転送され、営業チームは電話で連絡を取ろうとしています。しかし、問題はここからです。すでに3回目の電話をかけているのに、まだ応答がない。こんな経験はありませんか？残念ながら、これはよくあることで、リード獲得の収益性を損なっています。しかし、フォームを通じてリードにリーチできる確率を2倍にする方法があります。その方法をご紹介します。
まず、良いフォームとはどのようなものでしょうか？
形式に関しては、決まったルールはありません。ある対象者に効果的なものが、別の対象者には適さない場合もあります。
フォームを作成する前に、以下の質問を自問自答してみましょう。
- 誰を対象としているのですか？
- 対象となる顧客の期待やニーズは何ですか？
- ターゲットとなる見込み客は、このようなフォームへの記入に慣れているだろうか？
- なぜ彼らに記入を求めるのか？
- その目標は彼らにとって本当に興味深いものなのだろうか？
- 彼らは個人情報と引き換えに何を受け取るのでしょうか？
- その形式はどのような形で現れるのか？
- 見込み客はいつフォームにアクセスできますか？
フォームがこれらの質問に答えることができれば、その目的は達成されたと言えるでしょう。しかし、見込み客が次のような疑問を抱くべきではありません。「なぜ個人情報を提供する必要があるのか？」「私のデータはどう扱われるのか？」「このサイトは信頼できるのか？」
見込み客との接触率はどのくらいを目標にすべきでしょうか？
コンタクト率とは、チームが実際に連絡を取れたリードの総数に対する割合を示す指標です。これはリード生成プロセスの質を直接的に示す指標であり、単に送信されたフォームの数よりもはるかに多くの情報を提供します。
ここでも、すべての業界に通用する普遍的な基準はありません。しかし、いくつかのベンチマークは方向性を示してくれます。例えば、保険業界では、70%を超えるコンタクト率がブローカーのベンチマークとされています。この数値は、この業界特有のものであり、直接電話チャネルを通じて獲得したリードに限ったものです。現在のコンタクト率が30～35%程度であれば、60～70%に倍増させることを目標にするのは、現実的かつ測定可能な目標と言えるでしょう。
重要なのは、このレートをセクターごとに毎月監視することです。一般的な平均値に頼ることは、B2BとB2C、あるいはエネルギーと保険といった分野間の違いを覆い隠してしまうため、避けるべきです。
フォームを最適化してリードへのリーチを倍増させるためのヒント
フォームの適切な長さはどれくらいですか？
フォームが短いほどコンバージョン率が高くなる、という話はよく耳にするでしょう。いくつかのテストでもこの傾向が確認されています。しかし、これは絶対的なルールではありません。入力項目の数は、主に目的やその他の要因によって決まります。長いフォームの方が短いフォームよりもコンバージョン率が高くなる可能性も十分にあります。重要なのは、訪問者が入力項目が多すぎると感じないことです。
まだ迷っていますか？Blastformに組み込まれているA/Bテストに勝るものはありません。テストを使えば、同じフォームの複数のバージョンを比較し、実際にコンバージョンにつながるものを特定できます。
複数ステップのフォームを採用する
質問を複数の画面に分割することで、摩擦が軽減され、電話番号入力欄に至るまで、プロセス全体を通して見込み客のエンゲージメントが高まります。長い単一のフォームに直面すると、訪問者は必要な労力を即座に判断し、プロセスを放棄する可能性が高くなります。同じフォームを複数のステップに分割することで、進捗状況を示すプログレスバーが表示され、進捗状況が視覚化されるため、見込み客は進むにつれてより積極的に関与するようになり、連絡先に関する質問に正直に回答する意欲が高まります。
番号の要求を遅らせる
軽い会話の後にこの質問をすることで、見込み客は個人情報を共有する前に、ある程度関心を示すことができます。電話番号を早々に尋ねると、訪問者がまだフォームを信頼する理由がないため、会話の進展が突然止まってしまう可能性があります。業界やプロジェクトの種類など、それほど難しくない質問の後にこの質問をすることで、直接連絡を求める前に信頼関係を築くことができます。見込み客はこの段階に、自分が何を得られるのかをより明確に理解した上で臨むことができます。
条件付きロジックを追加する
条件付きロジックとは、以前の回答に関連する質問のみを表示するプロセスです。これにより、見込み客をより的確にターゲティングし、正確な連絡先情報を提供するよう促すことができます。以前の回答に直接関連する質問のみが表示される訪問者は、全員に送られる一般的なアンケートではなく、パーソナライズされた体験をしていると感じます。また、表示される各フィールドが自分専用に選ばれたように見えるため、フォームの長さも短く感じられます。
ネイティブA/Bテストで継続的にテストを実施
電話番号入力欄の文言、ユーザー体験における位置、そして様々な安心メッセージを比較することで、ターゲット層に真に効果的な方法を見極めることができます。電話番号入力欄の直前に、電話の目的や折り返し連絡の希望日時を明記するなど、文言を少し変更するだけで、完了率が大きく向上する可能性があります。こうした細かな調整は、具体的なデータがなければ予測が難しいため、推測ではなくテストを行うことが重要です。
ルートはすぐにあなたのチームにつながります
Zapier、Make、またはLead APIとの連携により、リアルタイムで送信されたリードに対して、見込み客の関心がまだ新鮮なうちに連絡を取ることができ、コンタクト率に直接的な影響を与えます。最初の電話がかかってくるまでに数時間も待たされたリードは、すでに興味を失ったり、競合他社に接触したりする時間を与えてしまっています。そのため、フォームと営業チーム間の情報伝達速度は、フォーム自体の質と同じくらい重要な、コンバージョン率を高める要因となります。
GDPR準拠に関する安心材料
明確な同意とデータ利用に関する明確な説明は、不信感を軽減し、不正確または不完全な電話番号の使用を抑制します。連絡先情報が収集される理由と使用目的を正確に理解している訪問者は、有効な電話番号を提供することにためらいを感じにくくなります。逆に、この点に関する説明が曖昧なフォームでは、一部の潜在顧客が念のため偽の電話番号を入力する可能性があり、これは後々の連絡に悪影響を及ぼします。
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