Vous avez obtenu un lead via Google Ads ou Meta, il a rempli le formulaire de votre landing page, puis il a été transmis à votre équipe commerciale qui tente de le joindre au téléphone. Mais voilà, c’est déjà la troisième tentative, et toujours pas de réponse. Ce scénario vous rappelle quelque chose ? Malheureusement, c’est devenu monnaie courante et cela nuit à la rentabilité de votre acquisition. Pourtant, il existe des leviers pour doubler la joignabilité de ses leads grâce à ses formulaires. Voici comment faire.
Pour commencer, qu’est-ce qu’un bon formulaire ?
Il n’y a pas de règle unique en matière de formulaires. Ce qui fonctionne pour une audience peut ne pas être adapté à une autre.
Voici les questions à se poser avant de créer un formulaire :
- À qui s’adresse-t-il ?
- Quels sont les attentes et les besoins de la cible ?
- Les prospects visés ont-ils l’habitude de remplir ce type de formulaire ?
- Pourquoi leur demander de le remplir ?
- L’objectif a-t-il un réel intérêt pour EUX ?
- Que reçoivent-ils en échange de leurs informations personnelles ?
- Sous quelle forme le formulaire apparaît-il ?
- Quand les prospects accèdent-ils au formulaire ?
Lorsqu’un formulaire répond à ces questions, on peut considérer qu’il remplit son rôle. En revanche, votre prospect ne devrait jamais avoir à se poser les questions suivantes : pourquoi donner mes informations personnelles ? Que va t’il advenir de mes données ? Puis-je faire confiance à ce site ?
Quel taux de joignabilité viser pour ses leads ?
Le taux de joignabilité mesure le pourcentage de leads que vos équipes parviennent réellement à joindre par rapport au nombre total de leads reçus. C’est un indicateur direct de la qualité de votre parcours de génération. Il est bien plus révélateur que le simple volume de formulaires soumis.
Là non plus, il n’existe pas de norme universelle qui marcherait pour tous les secteurs. Cependant, certains repères donnent une direction. Dans le secteur de l’assurance par exemple, un taux de joignabilité supérieur à 70 % est considéré comme un objectif de référence pour les courtiers. Ce chiffre reste propre à ce secteur et à des leads issus de canaux téléphoniques directs. Si votre taux actuel tourne autour de 30 à 35 %, viser un doublement vers 60 à 70 %, c’est un objectif réaliste et mesurable.
L’essentiel, c’est de suivre ce taux mensuellement, secteur par secteur. On recommande de ne pas se fier à une moyenne générale qui masque les écarts entre B2B et B2C, ou entre l’énergie et l’assurance.
Les astuces pour optimiser vos formulaires et doubler la joignabilité de ses leads
Quelle est la bonne longueur pour un formulaire ?
Vous avez certainement déjà entendu dire que plus un formulaire est court, plus son taux de conversion augmente. Plusieurs tests confirment cette tendance. Mais il ne s’agit pas d’une vérité absolue. Le nombre de champs dépend avant tout de l’objectif et d’autres paramètres. Un formulaire long peut très bien afficher un taux de conversion supérieur à celui d’un formulaire court. Ce qui compte, c’est que le visiteur n’ait jamais le sentiment de remplir trop de champs.
Vous hésitez ? Rien ne remplace un test A/B, disponible nativement chez Blastform. Les tests permettent de comparer plusieurs versions d’un même formulaire et identifier ce qui convertit vraiment.
Adopter un formulaire multi-étapes
Découper les questions en plusieurs écrans réduit la friction et augmente l’implication du prospect au fil du parcours, jusqu’au champ téléphone. Face à un long formulaire d’un seul tenant, un visiteur évalue instantanément l’effort total à fournir et abandonne plus facilement. Réparti sur plusieurs étapes, ce même formulaire donne l’impression d’une progression, avec une barre d’avancement qui matérialise le chemin déjà parcouru. Le prospect s’investit à mesure qu’il avance, ce qui le rend plus disposé à répondre sincèrement une fois arrivé aux questions de contact.
Retarder la demande de numéro
Placer cette question après quelques échanges plus légers permet au prospect de s’investir avant de livrer une information qu’il considère comme personnelle. Demandé trop tôt, un numéro de téléphone peut freiner net la progression, car le visiteur n’a pas encore de raison de faire confiance au formulaire. En le positionnant après des questions moins engageantes, comme le secteur d’activité ou le type de projet, on installe une relation avant de solliciter un contact direct. Le prospect arrive à cette étape avec une idée plus claire de ce qu’il va recevoir en retour.
Ajouter de la logique conditionnelle
La logique conditionnelle, c’est le procédé qui permet d’afficher uniquement les questions pertinentes selon les réponses précédentes. Il cible plus précisément le prospect et l’encourage à fournir des coordonnées exactes plutôt qu’approximatives. Un visiteur qui ne voit apparaître que des questions en lien direct avec ses réponses précédentes a le sentiment d’un parcours sur mesure, et non d’un questionnaire générique envoyé à tout le monde. Cette personnalisation réduit aussi la longueur perçue du formulaire, puisque chaque champ affiché semble avoir été choisi spécifiquement pour lui.
Tester en continu avec l’A/B testing natif
Comparer plusieurs formulations pour le champ téléphone, plusieurs positions dans le parcours, plusieurs messages de réassurance, permet d’identifier ce qui fonctionne réellement pour votre audience. Un simple changement de formulation, comme préciser le motif ou le délai de rappel juste avant le champ téléphone, peut suffire à modifier significativement le taux de complétion. Ces micro-ajustements sont difficiles à anticiper sans données concrètes, d’où l’intérêt de tester plutôt que de deviner.
Router les leads instantanément vers vos équipes
Via une intégration Zapier, Make ou l’API Lead, un lead transmis en temps réel peut être rappelé pendant que l’intérêt du prospect est encore frais, ce qui joue directement sur le taux de contact. Un lead qui attend plusieurs heures avant un premier appel a déjà eu le temps de se désengager, voire de solliciter un concurrent. La rapidité de transmission entre le formulaire et l’équipe commerciale devient alors un facteur de conversion à part entière, au même titre que la qualité du formulaire lui-même.
Rassurer sur la conformité RGPD
Un consentement explicite et une explication claire de l’usage des données réduisent la méfiance et limitent les numéros erronés ou incomplets. Un visiteur qui comprend précisément pourquoi ses coordonnées sont collectées, et par qui elles seront utilisées, hésite moins à renseigner un numéro valide. À l’inverse, un formulaire vague sur ce point incite certains prospects à laisser un faux numéro par précaution, ce qui pèse directement sur la joignabilité en aval.
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